开源与传统的商业软件曾经某一段时间是水火不相容的，开源软件甚至是商业软件的廉价替代品，而SaaS改变了这个问题。开源软件本身很难有真正意义上的商业模式，但SaaS的出现使得开源软件的服务载体以云的方式提供出来。我个人对“云”的定义是用互联网提供的服务，我们都可以称之为“云”（如云计算等等）。所以SaaS将软件以服务的方式提供出来，这就和开源不冲突。我可以开放我的源码，我可以让用户自己安装使用、甚至用在生产环境中，但也不妨碍我把开源软件以服务的方式通过互联网或“云”提供给消费者。

有些客户可能觉得与其我自己研究、升级这些软件，不如直接购买服务。这时SaaS就不像传统那样与开源“水火不相容”。

我刚开始看到这个话题时，我觉得这有点像关公战秦琼的感觉，是两个不同历史时代的一些东西碰到一起了。后来我也思考了，当开源遇到SaaS，他到底有多少种情况？实际上，他比起竞争或合作来说，远远要丰富许多。从软件作为一种产品的生命周期来说，他有生产的过程、销售的过程、售后服务的过程，这两个事情都有可以预见的过程。结合我自己的经验，我是在生产的过程里把这两个东西放在一起，当我去构建我自己的SaaS的平台的时候，我用了大量的开源，这是我认为的SaaS和开源之间的一种结合。当然，在销售的时候也可以结合在一起，因为它是针对两个不同的客户群，甚至这两个客户群可能有关、可能无关、可能有一个紧密的联系。同样都是一段代码，最终表现出来的形式可以是不一样的，软件也有不同的形态，这两种不同形态的产品分别满足不同人的需求。

当然，在销售的环节里商业模式也很重要，怎么能够找到一个合理的商业模式，去把这两个事情合理地结合在一起，形成一个对外有价值的，对内是有利润的，我觉得这是我们要去研究的核心。所以本质上，它不存在是竞争的还是合作的，在合理的商业模式里是合作的，在不合理的商业模式里就是竞争的。

感谢三位嘉宾对开源和云的理解，听了之后我有这样的印象，我们对新事物有一个认识的过程，当认识达到一个更高的高度的时候，这种技术的东西就会产生质的变化。这就是说云和开源之间，他们之所以从一开始是“水火不相容”，最后都要融合，都要共生共荣，我想这是一个历史的演变过程，也是一个必然的历史过程。

其实在整个观测云的整个开发过程中，因为我们本身是SaaS，很显然不可能重复造所有的轮子，我们也会去用很多的开源的库和软件。但在这个过程中，我发现，只有我们自己的研发过程，研发花了蛮久时间。我发现一个很有趣的现象，其实绝大多数的开源软件，尤其是一些没有商业化支撑的开源软件，做的质量比较差，它存在着大量的潜在问题和潜在风险。

我举个很小的例子，原来作为数据监测的平台，我们用一个蛮有名的开源软件Telegraf。Telegraf这个产品其实很多人在用，但我相信真正用得深的人不太多，比方说Telegraf完全不去考虑背后的持续数据库的复杂问题。大家如果用的开源的监控软件普罗米修斯，最常见遇到的问题就是OOM(out of memory)，其原因就是普罗米修斯生成数据的不管是Telegraf还是其他的，它本身都没有很好的位置在，很多开源作者认为满足功能就行，能用就行。如果这种“能用就行”的软件，用到真正的大规模生产和应用中，那会是一个灾难。这是我看到开源软件现在存在的一些普遍性问题。

反过来说，站在SaaS的立场上，就是“反向头痛”，今天我们提供一个好的SaaS服务给到客户，不能是一个简单的开源拼凑，因为当变成一个简单开源拼凑，会遇到两个状态，第一个状态是那些开源软件本身拥有的问题还是拥有，第二个是对用户来说，是把开源软件“缝合”出来的，用户体验等各方面没有核心竞争力，到消费者手里会觉得，既然有开源软件，我为什么要用SaaS，我自己拿开源软件，随便搭一搭，不就搭出一个我要的东西，可能还比你的SaaS更灵活。所以回归到本质，SaaS本身肯定是要用很多开源软件的，但是如果一味的使用开源软件，自己没有自己的思考，SaaS就会有问题。

但开源软件本身如果没有足够的商业化支撑，会带来另外一个问题，就是其本身的稳定度、可靠性、功能性存在不足，需要二开，但这个时候对于最终用户来说，有多少公司有相应的实力能够实现二开呢？最后没办法，我们就自己做了一个我们自己完全的数据库服务器，并且解决了它的海量问题，这个花了好长时间，但是最后我们也把这个开源了，而不是做完以后就闭源了，所以这就是我们的选择。

SaaS和开源之间，如果要用开源搭SaaS，就要去解决开源软件的存在问题。反过头来，如果要真正开源的产品，也要为最后的使用者负责，让使用者觉得开源软件是真的有价值的、实用的。

开源发展的早期阶段，刚才也说了是非常的理想主义，而且这一群理想主义的人水平又非常高，这些人还很有钱。上次Frank在讲开源历史时讲到，最开始做Linux的那帮人，那几家公司很早在美国互联网泡沫时期上市的时候，他们每个人都有股票，这些人很早就财务自由，第一有钱，第二有理想，第三还很有技术，还有时间。这样的一群人是很少的，那个时候的开源圈子很小，最多几万个人的这么一个圈子。他们做出来的开源软件确实是精品，而且是飞速发展的精品，但是那个阶段两样东西都很美好，一个是大家just for fun，凭着兴趣来做，另外一方面又不愁钱，所以他们可以按照自己的理想往前走。

但是到了现在，我们说开源蓬勃发展，而蓬勃发展意味着越来越多的人进入这个圈子，越来越多的普通开发者，可能钱也不是很多、时间也不是很多、水平也不是很高的开发者进来了。当然人多了很多，但是开源软件的质量确实在下降。而且不但是质量下降，这些做开源的人也不完全是理想主义，他们会去关注我能不能靠开源养活自己，或者说我做开源，别人拿我的东西用了我却没赚到钱，是不是有点亏？那些最开始的理想主义者，根本不在乎这种事情，但是现在越来越多的开发者，越来越多的开源爱好者，仅仅靠“just for fun”不足以支撑他继续做开源，这就是开源现在遇到的瓶颈。这个瓶颈一方面是商业化的压力，一方面是质量的下降带来的压力，这是一个需要探讨的问题。

这也是一个很有趣的话题，SaaS和开源原来是针对两个不同的人群的，开源是玩家，他不在乎你有一些缺陷，他在乎你有没有新的想法、好的想法，然后一起共享，所以他原来是一些玩家来做的。所以OOM对他们来讲是一个小问题，只要底层再去看看就可以解决，但这些小问题对大部分人来讲都是很难的问题。然后SaaS是对一群很懒的人，他最好什么事情都不要管，不需要买计算机、进机房，也不用招人去管这些设备，只要用就好了，有人去做所有的事。所以它是针对两个不同的人群的。

这个周末正好也有个SaaS大会，国内大部分做SaaS的人都去了，他们不谈开源，他们谈信任、重构信任，因为大家都不相信SaaS厂商。我觉得他们的问题不是信任的问题，是价值的问题，因为他很多是客户的选择，客户会在功能、服务、可控、成本、可持续性和安全性等等很多的指标里进行综合的评估，然后最终决定用不用SaaS。所以现在偏向的是小企业认为安全性、持续性可以忽略，成本是主要考虑的，功能有了要求不高，二次开发要求也不高，那我就用SaaS吧；而大企业考虑的因素就会多一些，所以SaaS会在这些方面碰到一些客户群的问题。

从技术角度来讲，尤其说，因为原生的一些技术使用以后是越来越容易做的，而SaaS开源要经历另外一个路径，它首要的路径就是商业化，原来是玩家自己玩票的，不在乎收入多少。现在进来的很多人一方面有玩票的想法，但是更重要的有生存的需求，所以没有商业化时，这些人是很难生存下来的。另外一个方面，没有商业化的话，就没有人对质量承担责任，如果用户碰到问题的话，找谁呢，谁也找不到，OOM只能自己解决。所以这是一个需要商业化的过程，对两方面人都有要求。所以我能看到的一些好的开源的软件，在商业化上面都做的不错，至少在上面进行开发没有任何OOM的担心，这是一个最基本的问题。所以我觉得这是两条道路上，在各自发展的过程中要解决的一些问题。

感谢三位嘉宾，有关开源和SaaS都谈了自己的看法。我觉得事物变化总是辩证的，没问题就可能没有商业机会，有了问题，谁能把问题解决了，就预示着新的商业机会，也意味着我们前进发展的动力。所以我觉得这个也是好事，没问题，那就不对了。

我有一个观点，我觉得任何事情就是要回归本质，SaaS也好，开源软件也好，本质还是软件。比方说，用数字化电商手段卖商品，卖的好卖不好，最重要的是商品的本质。不管是开源还是商业软件，核心竞争是这个软件本身的水平，如果软件好，SaaS也好开源也好，那是一种选择；但是软件不好，开源也好SaaS也好，都不会成功。信任是不需要重构的，信任是软件本身提供的，很多时候大家会忽略这个问题，但这是必须要直面的问题。那解决问题的核心是什么？是产品。

我一直在思考为什么大企业不愿意用SaaS，尤其是中国大企，原因就是中国的SaaS厂商提供的软件、商品，大企业觉得水平不行，无利可图，不是特精专精的企业。如果中国真的有企业能做出非常好的芯片，大企业自己定制，不会谁都是拿来主义，但是如果质量都比不过企业自己做的，为什么要用呢？我觉得这其实是本质。回到开源对SaaS界限角度，今天有大量的企业、大型企业会把核心的开源产品用到它的核心系统里去，我觉得核心问题也不是开源。很重要的因素是这一类开源软件是优秀的开源软件，是性能、功能站在世界的最顶端的。

第二个方面，大企业定制性强，可以满足各种场景的需求，所以最核心的不是代码，而是SaaS软件本身要能够在任何情况下满足中大型企业定制的需求，而不是定制的需求须由厂商来做。所以本质上我们在选择开源策略时，我们开源的一部分原因，也是我们不能去覆盖客户所有的需求，这就是我们自己对于开源SaaS这些理念的影响。用我朋友跟我说的话来说，你选择了一条非常光明，但也是最艰难的路。

我的本职工作是在华为做产品经理，所以我经常会思考，产品经理一直在讨论需求，然后把需求做了，那需求从哪来呢？我同时在做开源社区，会发现我们有两大类，一类是天马行空的，社区里面玩出来的需求，这些需求甚至企业从赚钱的角度，都想不到那个东西有什么前景，但是却有一些人就觉得好玩就做起来了，后面慢慢的变得很有意思，慢慢的才发现，原来这东西有商业价值，原来这东西还挺值得投入的，后面才会有企业跟进。而很多很多的创新一开始是被玩出来的，这是社区的一个特色。

但是需求肯定有两类，另外一类是商业需求，尤其是那些高价值的场景产生的需求，我会把这类需求称为被逼出来的需求。比如有一万台机器要监控，必须要把它控制住，这种需求就是场景倒逼出来的需求。

这两类需求都非常重要，但是，我们不能只看商业需求，只看商业需求会陷入一种KPI驱动的软件开发，或者是KPI驱动的市场策略和KPI驱动的产品经理，他指定了利润点，然后去做做做，他找不到一个创新点或者突破点，甚至也观察不到潜在的竞争对手会从哪些方向发起新的挑战，因为他没关心这些，因为他眼前的报表告诉他这个方向赚钱。这就是社区能够给商业软件或者给SaaS产品带来的一种价值。而这种价值，观测云这边是已经是两头都占了，又开源了又做SaaS了，所以两边的需求都能够达到，而且只要做好某种权衡，又有好玩的东西，又有商业价值的东西，本身这个产品的竞争力就会非常的明显。这是我对社区和SaaS的关于创新或者说是产品发展的一个思考。

庄总讲的结合点在于从一个产品的制造过程当中怎么去相互吸收？这里有很重要的一点，就是创新来自于什么地方呢？现在的观点是有很多创新是玩出来的，或者用学术话语说是开放式创新。因为所有人智慧是在一起的，会触发出很多的东西。尤其是这些玩家，他没有利益驱动，完全是内心驱动的。兴趣驱动的创新是巨大的，所以有一个场景对SaaS是很重要的，就是说SaaS产品发展有没有可以借助到开源的创新？这是我特别感兴趣的一个领域，因为很多SaaS软件，我自己开发，我招了几百个人甚至上千人在开发，发现还是很难满足客户的需求，但是用了一个开源，可能很轻松就能满足需求，甚至创造出了很多需求。这是一个很有趣的值得研究的领域。

另外一个领域是在满足客户需求角度来讲，我把销售和采购这两件事情放平来看，它代表了两个产品线，等于说你们家生产了两个产品，这两个产品在你的商业模式设计里面，你究竟针对的是哪些客户，这些客户之间有冲突的，还是有互补的，还是完全独立的不相干的呢？不同的情况产生的效果和商业的利益是不一样的，而这是要去设计的，不是让他自然发生的，因为自然发生时有很多情况是冲突的，只有偶然的情况才会正好互补。我相信有很多做得很好的，他不是设计出来的，是碰巧出来的。所以从这个角度来讲，我是更建议在做这件事情的时候是从商业模式、设计角度去做，很好的去考虑我这两个产品线，它的相互的关系是什么？这是我觉得可以相互借鉴的地方。

管理学有一个词“prosumer”，产生了大概有十年了。这个词是由“product”和“consumer”合在一起的词，“产品”和“消费者”合在一起。就是产品在设计时要充分考虑到消费者的意愿，这样产品才能做得更好。所以包括很多原来的工业产品生产的时候，他们也开始采用这种方法，就是把我说的开放出去，让消费者参与起来，实际上他们都在商业上获得了巨大的成功。开源也是这样，开源也来自开放创新，所以它是有原理有道理的，从经济学、管理学上是可以讲得通的。

云原生这个概念，其实说长也有点时间了，说短其实也没多少年。从广义的角度，为什么云原生概念兴起的这么快，它源于一个很基础的原因，我认为是人类永远在追求一个能让自己的人生，或者地球、生命更先进、更方便的方式。我自己再回想我对开源社区的个人最大价值，恰恰不是那些项目能不能解决什么功能、商业化软件。我们说程序员是用代码来谱写思想，我们可以通过他的思想设计，架构分装来学习，这对自己的软件有很大指导。但是云原生本身是重新构筑了我们原来所谓的物理服务器，OS到application，它在物理服务器和application中间又增加了一个虚拟的操作，就是云原生的东西。这个东西很多人觉得是新东西学习成本高、很难用，但真正跳进去看云原生的人，他会觉得云原生真简单，而恰恰是那些原来掌握、习惯了传统的，现在觉得用新的好难。所以云原生代表着新的先进生产力，而在这个新的先进生产力下面，给SaaS带来一个机会，使得SaaS厂商在云端的运维成本、资源成本大幅压缩，因为海量的传统软件已经不适用了，不管是传统的商业软件还是传统的开源软件，都要去适配云原生带来的巨大的机会。

云原生本质上是整个软件世界的组织方式，软件的组织方式在发生重大变化，这是我看到的这个点。

蒋总说的话把我想说的几乎都说完了，我一边听我一直在点头，我觉得太对了，因为我想说的几乎非常非常类似。云原生本身就是带来了一次架构的变革，比如说从马车到汽车，所有的零件全部要重新思考，然后从汽车到像特斯拉这样的电动车，所有的零件全部要重新思考，更重要的是他现在需要很多软件，原来都是由硬件来组成的一辆汽车，现在硬件少了很多，零件少了很多，但是软件有很多单独的模块，这些都是原来的汽车不考虑的模块，现在多出来了。这些所有的架构范式的变化带来了全新的机会。但其实我说这段话相当于把蒋总刚才说的话重复了一遍，只不过我另外举个例子而已。所以我完全同意云原生因为架构的变革、因为架构范式的变化，给SaaS也好、给开源也好，带来了全新的思考的可能性。

比如说现在有一个新的开源爱好者，我想搞个新的东西，只要你用云原生的思路去重新思考，就可以搞个新的，而且可以把原来的推翻掉，这都是机会。它带来的其实是更加“开箱即得”。这个“开箱即得”对于开源和SaaS来说都是，而这恰恰是云原生的这一系列技术推动的变化。

蒋总在技术层面把这件事情说得非常透彻，那么我换个角度去看这件事，就是为什么这件事会发生？为什么云原生会发生，而不是其他的东西发生？为什么在这个时间会发生这件事？实际上，在SaaS出现的时候大家做了一个比喻，最早的时候有钱的人自己弄个发电厂自己发电，然后慢慢社会化以后，就变成了一个基础设施，但是基础设施会有一些要求，比如说要有电网，要有进电网的要求和条件，使用也有标准，你是多少伏的，220伏还是380伏的，还有你的插口要有标准。原因是在经济性上面，当具有一定的经济规模化时，它的经济性是非常高的。看软件行业，我们那时候在学软件的时候，复旦有40个软件生，北大有40个软件生，我们加起来就80个，然后也是第一批去美国软件实验室训练。我们当时写软件是工艺品，每个人有自己想法写出一个工艺品。经过美国那些训练以后，它变成了一个工业品产品，有规模性的制造。但是到了工业品也没有达到最大的效应，因为就像独立的发电机一样没有效益，只有变成了一个电厂和电网连在一起的时候，才有真正的效益在里面，所以云原生正在走这一步。

当云在提供一种算力、一种应用的时候，什么方便？需要有一个入网的标准，需要别人去使用你的方便的标准，实际上是在形成这样的标准。而明显非云原生的拿到这个上面，要花很多的精力去改变它。从这个角度去理解，云原生是一个必然，而且这个时间是必须要云原生，否则进不了网，等于说我家里有很多发电机，我可以发电，但是就是没人用，因为你不能进网，你进不了网，或者你进网太复杂了。

从云原生这个概念上理解，从“native”这个词，它有一个概念，一切回到原点，一定要回到事物本质的原点，然后重新思考，创造出新的模式，所以这一定是产业的大变革，这里面的机会也很多，给很多原来没有优势的企业提供了一种难得的弯道超车的机会，这在工业时代也是一样的，都是产品迭代的时候，每个产品迭代都会出现新的竞争者，会形成新的生态，只有那些能够一直坚持下来的企业、一直保持创新的企业才能够一直保持竞争力，否则就会给其他的竞争者一个超越的机会。

我补充一句，张老师刚才讲的特别好，像我们今天谈的开源、SaaS、云原生，都是弯道超车的机会点，这都是最好的一个时机。

因为这相当于产业链，供应链，包括价值链进行了重构，相当于把原有的打破。有这么一句话，当山顶开始坍塌的时候，站在山顶的人往往是没有优势的，因为下面的人跑得最快，可以抓住机会。这也是给我们提供的很多机会，一切问题都要进行重构，重新思考、重新设计。当然这一切从原点出发，重新思考，重新设计这个词也不是我说的，是哈默和钱皮两位计算机教授，在1993年时出版了一本书《企业再造》，这本书后来成了管理学的书。但管理学的人是做不了这种创新的，往往创新是从外界开始的，也很有意思。我看了很多教育学的书，这些教育学的书往往不是教育学专家写的，而是商学院教授写出来的。所以有时候就是这种开放创新的、打破这种传统的，往往需要外界的思想和灵魂，因为人本身的认识一定会受到自己历史条件各方制约的，社会总是要进步的，那怎么去打破？所以一定有内在的规律在驱动我们这个社会在发展。如果从这个角度来看，这种云原生或开源的问题，我们都可以想通了。

感谢各位嘉宾，我们还有最后一个问题，开源和SaaS怎样能够走好商业化之路？我们都不管是开源还是这个SaaS，之所以能够被认可，我认为最主要的原因是商业上的成功，如果商业上没有成功，谁也不会认为开源是值得去玩的东西，SaaS是值得去玩的东西。在目前的情况下，开源和SaaS怎么去结合？怎么样能把这条路继续走下去？有请各位专家来谈谈自己的看法。

其实任何的成功，原点跟市场环境是密不可分的。从现在开源的市场环境和SaaS实践环境，如果在全世界的角度来说都是蓬勃发展，但是在中国目前来说未必这样，在中国各自有各自的问题。以开源为例，中国的很多用户其实不一定理解开源的精神，可能很多用户把开源理解为免费或同意免费，由于这个错误认知，使得开源的很多商业模式没有办法展开。SaaS的不信任、重建信任等问题，本质上也是中国用户对于SaaS的商业模式的认知有偏差，比如害怕数据被偷窃。反过头来，开源和SaaS碰在一起又产生了一个新问题，既然用了开源的产品，为什么要用SaaS呢？

我个人认为还是两个点，第一个点，回归一切本质。无论是开源还是SaaS，首先软件本身必须得好，软件不好，一切都是假的。第二个点是要对中国的企业用户或者个人用户的问题。无论是基础工程师还是企业，都要构建自己的核心竞争力，核心产品，就应该积极去使用那些优秀的开源软件，成为软件的基石，让产品在市场上充满竞争力，而不是简简单单做个“缝合怪”，这是不会赢的。

但是对于中国的一些非专业有开源软件，应该尽量思考SaaS的方式来解决一些周边需求。如果过多地觉得开源是个免费软件，什么东西不管重不重要、因素大不大，都用海量的所谓SaaS软件雇一堆人去用SaaS去搭建产品，就像刚刚提到OOM，如果没有能力去用，自己又没有这个技术能力，实际对企业来说就是个灾难。很多时候好的产品或者好的厂家遇到那些能力差的客户，他反而去相信开源，因为他认为他可以去控制，实际上任何东西都有它的知识背景，这种客户无论开源也好SaaS也好，他本质上不知道这件事有难度。所以我自己最近有个感受，越是技术水平差的团队越不尊重技术，越是技术水平强的团队越尊重技术。

而实际观感未必这样，我觉得大公司好像什么都想自己做，是因为你做技术水平差人家看不上，但一旦你技术实力到一个水平位置上，人家就看得上，人家就觉得你这个不错，比我自己做的好。但是反过头来，因为开源对于SaaS、SaaS对于开源的反向的一种影响，一些技术差的公司，可能公司的工程师，个人的一些利益诉求即学习诉求，觉得有开源软件打点，自己未来跳槽工资可以高一点，结果拿这种诉求去评判一些商业软件或者甚至一些SaaS的商业，老板也不懂，结果浪费大量的金钱和时间成本。所以我现在心态特别好，我看我们产品你用不起来，其实是你自己水平不够，不配用我的产品。这话说的是有点嚣张，但是确实我遇到的就是这么的情况。但是如果你愿意进一步学习，我们也开放源码，其实反而就是可以学到。中国的很多用户，尤其前面互联网的发展，让it培训产生了很多所谓有程序的能力的人，而这些人的基础知识或者计算机知识是很薄弱的，他只会用库、用编程，严格意义上叫码农，不叫程序员，这种产生了很多妄念，技术的妄念，在自己没有掌控开源软件时，硬用开源软件造成了很多问题，而最大伤害是对于企业。我见过很多企业砸了一堆开源软件，当这个团队撤了以后，新进的人一定接不了手，所以很多公司都是反复的推倒了来，来了一个新的技术负责人又搞了一套开源，企业浪费了大量的金钱和时间。所以一个聪明的决策者，会知道什么地方我要用开源自控，什么地方我不要开源自控，而要快速地拿来解决自己的问题把力量和钱花在核心点上，而最重要的不是钱，是时间。一个企业市场内是分秒必争的，变化非常快。

因此有时候开源和所谓的SaaS的竞争，不是来自于开源和SaaS本身的竞争，而是来源于客户无法正确有效的定位自己在自己的场景中该用什么样的手段去解决他的问题，简单地把SaaS软件理解为了免费。

从我过往经历的过程来说，我反倒产生了另外一个想法，实际上任何东西都是不可教育，哪怕你自己的孩子都不可教育。这实际上是生物的一个进化过程，SAP在某种角度是做了一个传教的工作，你把你相信的东西告诉别人，不断地说，坚持不屑地说，你只要认为这件事情是对的，那你只是说就可以，而不要期待别人怎么样，因为总有一天这些人会觉醒，不是教育是觉醒。什么时候觉醒呢？他碰到困难，他需要别人帮助了的时候。所以很多SAP的客户是转过来的，过去我们只是很平和地说了一次，说SAP有这些，而他转过来的时机是这个公司发展很快，发现下面的分公司很多的时候管不了了，就过来问SAP能不能帮他解决这个问题。所以今天无论是在SaaS，尤其在开源里面，我认为我们这批人是做传教士的作用，我们相信这件事情是对的，看见了这件事情的未来是对的，那我们就坚持去说就可以了。

这里我要回应一下，确实用户不可以教育，所以我现在也不教育用户，就是吐槽用户没资格用我的产品，因为我相信客户，当他自己真的弄几台服务器去搭或者其他的用法，他会自己去学习。

我认为吐槽要有一个时机，在SAP发展到某一个阶段的时候，他对IT人员产生了巨大的压力，就是你为什么不选SAP呢？这时候CIO的压力非常大，他不是说我选了Oracle我怎么样，而是选了Oracle以后要跟上面说明你为什么不选SAP，这时候是一个产品最成功的时候。那时候你有绝对的话语权，你也不用吐槽他。所以在所有的时间点，它是自然地在变化。

这里我也共享第二个经验。虽然在这里面不同的阶段，你的用户是不一样的，SAP有一个很成功的经验是灯塔计划，我们一开始不选所有的就选最好的。一开始是早期能接收你，这些人是跟你一起成长，他能看到你价值的人。然后经过一个很艰难的阶段，就进入了main street大陆，那时候所有人都来抓你，那是SAP最辉煌的阶段，SAP内部在传那时候连传真机都烧掉很多个，因为订单的传真太多了，当然这是一个内部说法，我不知道是真假。但确实就是这样，当大家都进入了一个正常的大陆时，所有人才跟上。

这里正好就多补充一点，其实我们的观点是不矛盾的，你会发现一个好的产品往往最先接受的团队，恰恰是这个市场上最优秀的。这就回到上次那句话，你不要说我做的产品只是去满足那些小企业、弱企业，这种产品永远不会成功。你一定要把自己软件用最高的qualify最高的质量来做，我一定要假设我这个软件产品，华为都用，腾讯都用，阿里都用。从这个角度设计产品，才有可能形成突破龙卷风的能力来。所以我不认为SaaS软件的定位是中小企业，如果一个SaaS软件定位就是一个中小企业软件，它就是一个小工具，不会成为一个伟大的开源软件，公司也不会成为一家伟大的公司，它只是一个小功能。作为软件本身来说，他不是开源不开源决定的价值，而是软件本身能不能够解决客户核心问题来创造价值。所以我的观点就是不管一个软件是否开源，一定是要为这个世界上最优秀的人设计。

这实际上涉及到一种经营哲学的东西，就像SAP原来是跟西门子合作，西门子是世界上一流的企业，给西门子服务好了就实际上最大的企业都能服务好，是有一种商业的智慧在里头。

我觉得我们有点讨论到了如何教育市场的问题，我只能分享另外一个不是跟开源相关的事，是原来我们也做的SaaS。原来我们做了一个项目管理的工具，很厉害很好，我们内部的项目管理能力很强，然后我们去调研，那个用户说就我们这种小公司最好用的项目管理工具还是Excel。那段话其实非常的启发我，一个客户小到那种程度的时候，他用不上你那么强大的工具，而且你没办法教育他、引导他，告诉他你这个东西有多好，因为对他来说你那么强大的东西太复杂了，太强大了，他一个小公司三五十个人，用Excel搞几个表格就可以管的很好。

当然这是项目管理的领域，我想表达的意思是，有可能不是教育市场，而只是等待这个市场有越来越多的能够用得上你的SaaS服务的企业出来，因为这个市场现在就这样，他可能还没长到那么大，你只能先把那些最厉害的、最大的那些企业先收入囊中，回头再等下一批再长起来，再收一波，只能这个样子。这是我当初去做客户调研之后，我得到的一个体会，有些需求实在太小了。

这恰恰是刚才我们说的这个反例，恰恰是你们当时的SaaS软件定位错了，恰恰要做最优秀的软件，等在那边，让这个世界上最优秀的公司用你的软件，那么必然未来的优秀公司也会选择你的软件。而那些不优秀的公司，那些一辈子就觉得我用Excel就够了的企业，他也就是永远只能成长为一个用Excel的企业。

这反过头来也不是教育市场的问题，这是很多企业管理者尤其技术管理者要思考的。最近有跟几个企业客户聊，他们其实还没想清楚国外的一些优秀的SaaS软件到底能帮自己干什么，但他愿意花钱去试一试，他不是为了真的解决问题，他是怕一个未来的变量没有掌握，如果他的竞争对手提前掌握，那他就被动，而不是只是思考我当前的问题。如果所有的当前问题用当前的手段解决，那人类不用进步，社会不用进步。DNA告诉我们进化是必然，如果你不变，你就意味着淘汰，或者永远长不大。所以我认为好的软件是给好的企业用的，我们叫观测云，我们的观点就是聪明的团队会观测。我们解决的是数字化整个系统的可观测性问题，如果你的团队连观测能力都没有，或者不需要，系统出了问题就是复现代码这种很传统的手段，觉得那个方式好，觉得“996”解决问题好，不想早点下班，那我也没办法。其实是这种需求没到，还没有这个能力，不是你的东西。我觉得很多SaaS厂商会有一个错误的认知，就是大企业都不要我，我就去做那些小企业吧，就卖三五千一套，那其实就是做大做死了。

原因在这里，大企业是看价值的，而小企业看成本，这是两个价值取向。

感谢三位嘉宾，今天我们这个话题聊得很投入，聊得也很深。我相信通过今天的直播，各位观众能够聆听到这些专家的讲解，这可能会对开源、对云，对未来发展趋势和现在存在问题以及我们应该做点什么，自己心中应该是有比较多的思考。今天非常感谢大家参加我们的直播会，我们现在的直播会就到此结束，谢谢大家。